Yılsonu geldi. Birçok organizasyon, küçük büyük birçok şirket pazarlama ve satış yönünden kendilerini değerlendirerek yeni yıl hedeflerini ortaya koyacak  toplantılar düzenliyorlar. Belki bazı organizasyonlar günlerce sürecek toplantıları planladılar ya da o organizasyonun gereğini yapıyorlar.

Bana kalırsa bu ve benzeri toplantıların en önemli kısmı hazırlık oturumlarıdır. Stratejilerin netleştiği, başarma arzusu ve inancın pekiştiği, ödüllerin verildiği, motivasyonun kelime köküne yaraşır bir şekilde hareket enerjisine dönüştüğü, kapıların kapanıp dış dünyanın unutulduğu toplantılarda odağın satış ve pazarlama olduğu hazırlık oturumlarıdır.

Bilindiği üzere bu oturumlarda en yüksek sorumluluk satış ekibi yöneticilerinindir. Toplantılarda şekillenecek aksiyon planları toplantı sonrasında harekete geçirecek, işe transfer edilebilecek nitelikte olmalıdır. Bunu sağlayacak olanlar şüphesiz ki yetkinliği yüksek satış yöneticileridir. Zira merkezi stratejiler dikey pazara uygun olarak hazırlanmış, kurumsal hedeflere, pazar payı büyümelerine, şirket ve iş hedeflerine uygun olarak planlanmıştır. Bu çalışmaların büyük resmi göstermesi açısından önemi çok fazla  ve pek tabii ki tartışılmaz niteliktedir. Ancak gerçek başarının uygulayıcılarda ve onların ortaya koyacakları taktiklerde olduğu unutulmamalıdır. Çünkü mücadele yatay pazarlarda olmakta her yatay pazarın galibi dikey pazara güç vermektedir.

Yatay pazardaki satış gücü yöneticileri, genel düşünceye olan inançlarıyla bilgi, beceri ve davranışlarıyla kısaca satışçı yetkinliği diyebileceğimiz tüm unsurları içine alan, müşteri ve ekip yönetimi ile satış masraf oranı düşük, sonuç odaklı bütçe kullanımını da benimseyerek etik değerlere sahip çıkma alışkanlığı olan hayal gücünün sürükleyici rüzgarını da arkalarına alarak onu hedeflerle harmanlayıp, vizyon ve misyon ruhunu bütünleştirerek pazarlama planlarını ve onun zorlayıcı satış hedeflerini rakipleri de dikkate alarak yerel harekete dönüştürme gücünü gösterebilmelidirler.

Özetle; yatayda çalışan satış ekibi yöneticileri satış ve pazarlamaya yönelik merkez stratejilerini yerel taktiklerle, lider yönetici  bilinci ile özgürce yönetmeli ve ekiplerini başarıya ulaştırmalıdırlar.

Benim de kurumsal çalışma hayatım boyunca yıllarca inandığım, peşinden koştuğum hali hazırdaki satış pazarlama eğitmenliği ve danışmanlık kariyerimde de inandığım, uygulamaya gayret edip savunduğum bu başarının tek ve geçerli formülü “Genel düşün, yerel hareket et” sloganıdır.

Ali Kayacan